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日志

 
 

对今天直销的一点认识  

2010-05-29 15:06:17|  分类: 求知学习 |  标签: |举报 |字号 订阅

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对今天直销的一点认识

    现在中国有四千多家直销公司(电子商务公司),牵涉到上百个行业都在用直销的形式进行市场营销。去年底中国商务部在互联网上公布进入直销的条件时接受意向报名时,仅三天时间,报名的公司达到17000多家,可以想见,中国在未来的三五年里,直销是一个很大的趋势。由于中国以前特殊的政策保护,中国的直销业一直没有大的突破,而中国有利于直销传播文化的背景,有全球最大的消费市场,按理说现在在从事直销的应该是很好,但现实却不是这样:        在目前直销公司的从业人员中有百分之50做过一家公司,有百分之30做过两家公司,只有百分之20是新人。 ­

在现有的百分之99的公司的直销人员里有百分之60不赚钱的,有百分之20是保本的,只有百分之20是赚钱的。 ­

    在离开直销公司的人员中有百分之65是因为不赚钱,百分之20是因为文化 价值观不同,百分之15是因为个人其他原………… ­

    如果你目前是在做直销,你想不想贴钱去做呢?怕不怕你的团队人员的流失呢? ­

    如果你是准备做直销的,你想不想在直销行业里交很多学费,走很多弯路呢? ­

    所以这是你不得不读的文章。我们不得不冷静下来想一想中国直销未来三五年会有什么发展和变化,找到其中的规律我们先做准备才能真正的赢。如果还是头脑发热,今天看这家公司不错,明天看那家公司开盘跑去了,做了两年下来钱没赚到,人也累了,身边的人也越来越不相信自己了,那是在重复今天很多做直销的人的老路。 ­

    直销在我们国家有近20年的历史了,说实在的不是什么新东西了,我们认真从这十几年来的变化来看中国直销的发展轨迹,还是有规律可循的。 ­

    通过我们对十几年直销的变化,我们总结出四句话:公司是平台,产品是工具,制度是动力,系统是生命。如果用100分来给综合这四个方面因素的话:公司只占15分,产品占25分,制度占30分,系统占30分。 ­

    一、公司方面的变化­

   我们过去在做直销时,一定要选大公司,有多年直销历史的公司,最好是外资公司,甚至最好上市公同。然而透过这几年的变化却发现,大的公司我们只不过是图安全性和借到他的一些名声而已,现在有很多公司一样有合法的证件;有多年直销历史的公司可以为我们提供市场借鉴,但过时的竟争方法和营销手法并不适合今天的中国直销,也成为无法创新和变革的根本因素。我们发现,现在更多的中国本土公司名不见经传,在吸收一些过去成功的公司的经验并加以创新后做得很好。因此,公司只要有合法的证明及符合中国政府的要求我们认为就可以。另外,在中国直销立法后会有更多的本土公司会来做直销这会成为我们更多的选择及竟争。过分的看中公司的实力就像我们很多朋友在选取未来婚姻对像时只看对方经济实力所面临的结果是有同样的道理。今后的公司只要具备以下三点就可以运作了 ­

    A、有合法的证明 ­

    B、有畅通的物流和信息流通道 ­

    C、能及时发放奖金(实力和诚信的双向最佳表现) ­

二、产品方面的变化­

    过去直销行业内的产品主要以健康食品、健康器械、个人护理用品,日用品等方面的为主,且今天还占有很大的市场份额。但也出现了很多以为消费者提供服务(健康检测,网络电话等)和虚拟产品(远程教育,书吧)这类的直销公司,(这一类的公司往往做不长久)无论现在做得如何,但可以预见,将来会有很多方面的产品或服务透过直销的模式到我们身边。这些产品将会根据满足我们人的基本需求和深层需求来定消费群。产品作为一个工具要符合以下条件: ­

    A、产品的市场性(是不是必须品还是观念型产品,是满足人们的基本需求还是深层需求) ­

    B、产品的合法性(是不是有产品有相关证号及批文) ­

    C、产品的实用性(产品的实际效果和见效周期决定产品自身的复制能力,倍增快不快和这一点关系很大。) ­

    D、产品的价值性(产品本的价位是不是有大的客户群,不一定是低价就好,产品的价值高不高) ­

    三、制度方面的变化 ­

    在谈这个话题之前,我们有必要重新回忆一下(直销或传销的定义),直销(传销)是一种将产品省去中间环节到达消费者手中的一种营销方式。这里面的精要是消费者转变为生产消费者——消费赚钱,而不是销售赚钱。 ­

    现今有多公司在制定制度时或运作制度时考虑到了这点?可以说现在中国还少见不要卖产品的公司,很少公司没有要求业绩压力,消费压力,级差,折扣等。这些看似是为了促动消费者的热情,但却根本上制约了消费者生产消费者的积极性。这些做的人大多数是以经营者的身份出现,于是就导致了经营者存货,四处奔走。试想,你如果看到你的朋友做直销做成这个样子,你可能只会只因为产品好而去消费产品,那么很多消费者都都这样想时,这家公司能做大吗?说实在的,这样的制度这是利用了倍增排线来做的销售制度,并没有达到直销里消费者转变为生产消费者的目的,所以注定是做不久的或做不大的。过去(90年代)在我们身边出现的只有一两家公司,这些公司可以利用人们对直销无知而在一定时期内取得大的发展。那是历史原因,但今天和以后绝不可能重现这种情况。直销要做大,只有调动每一个消费者的热情,把现在直销制度由销售型变为消费型,才能让每个消费者简单的复制。这也是现在的电子商务和传统的直销的区别。 ­

   区分是销售型制度还是消费型制度时有一个关键的问题就是:有没有业绩压力,有没有消费压力,有没有级差,有没有折扣(造成积货和在网上折价处理),有没有推荐奖(造成抢线),有没有学习压力及奖金的沉淀成数的多少。消费者是公平的,她们不是每个都有能力来完成业绩,达到消费,也不是每个人都有时间来参与公司繁多的培训。很多人不做直销的原因不是认为直销不好,而是认为难做,其实就是市场制度不好的话,好的产品不一定能赚钱。另外,现在很多公司号称发出百分之60——70,那是按照网络图理想的情况设定的,但实际上有很多情况下不可能能按理想情况倍增,实际发出比列不会超过百分之50,造成很多沉淀。所以我们把制度给到高分并不是说我们是制度炒作份子,而是市场和市场经济的现实要求。今后很多人都会看制度的,很多人会选择消费型制度的公司来做。 ­

    四、系统方面的变化 ­

    我们很多人从做直销的第一天起就可能听到系统,自己也要做系统。但系统到底是什么?什么样的系统才能做大? ­

    我相信很多人都能回答第一个问题,但第二个不一定了。 ­

    我们身边现在接触到的系统全部是基于过去销售型制度上制定的,所以,这些系统注定在将来要面对很大的的威胁和挑战。我们现在看到了A公司的很多系统在面对今天的竞争时无能为力。这可是多年的大公司呀!我们也看到了U公司的642系统,去年可是红极一时,可现在呢?才多久呀!这种速度变化是多快呀。还有耶格系统,卓越成功等系统都有同样的弊病。我可以肯定的告诉大家,将来三五年中国直销洗牌真正打响时,这些系统如果不创新(将销售制度变为消费型制度)将会退出人们的视线。 ­

    将来的系统不是一些操作手册,更不是成功几步曲等文字的东西。因为未来是消费者时代,消费者他不是销售者。不能开启消费者快速的复制出消费者,这个系统是不健全的系统,也是无法在将来做大的系统。现有的这些系统都是那些过去做个人销售时的经验放到今天这个消费者时代是不合时宜的。 ­

    未来的系统是是基于消费型制度来确立的。将会有以下几大特点: ­

    A、价值观文化观高于操作的技巧。因为要稳定团队首先是价值观和文化观的统一。任何一种合作都是文化的融合。没有文化的团队是不会长久的。 ­

    B、系统有很强的容纳性:现在A公司的系统就是A公司的,U公司的就是U公司的。大家一谈就成对立了,所以没法合作。将来的系统是以文化观和价值为主的,少了公司的东西,这样就不会有对立性了。文化是没有界限的!这样的系统才会吸引各路人才,才能做大做久! ­

    C、系统的独立性:将来的系统会是一个由团队所创出来的,不是一家公司的!也不是只做一家公司!房地产经纪最先也是由在地产公司做销售的几个人合作起来成立一个专业售楼的公司,将来直销也会是这样,可以说,三年内,中国必定出现直销经纪——电子商务复制系统。 ­

     D、系统活动的文化性:将来的系统的活动不是“传经”了,将会弃去现今天系统活动的商业性。而是一种沙龙活动,联谊会等等,文化交流等,让人心灵放松。从而让团队的人员从内心深处爱上这个系统,并不是只因利益的驱逐而爱上团队。 ­

    中国直销未来将会发生很多变化,但总体变化不外于这四个方面的。现在我们迎来了中国直销的春天,也是世界直销的春天,没有中国直销世界直销市场是不完整的。但同时直销在国外起点于工业时代的一些理念会受到信息时代的冲击和考验,同时也必须面对中国对直销开放大潮的洗礼。可以说,一半是春天,一半是寒潮暗涌!且速度比任何国家要快。但不管怎么样,我们有信心看到中国直销市场的蓬勃发展,直销的理念将会被中国市场重新定格。我们每一位消费者(直销商)只有冷静沉着、认真看清形势,才能真正把握这次商机。

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